時尚買手是怎樣練成的
2014-04-02 09:48 來源：《第一財經(jīng)周刊》 說兩句 分享到：
原標題：時尚買手是怎樣練成的
導語：在時尚行業(yè)里，買手并不能簡單地被理解為“買貨”或是“采購”的角色。事實上，作為行業(yè)內(nèi)的高薪酬職位之一，買手的工作與一個品牌的風格和業(yè)績直接相關，你可以這么理解：這是一個壓力不小，但相應的成就感也挺大的工作。
買手并不能簡單地被理解為“買貨”或是“采購”的角色
奔波于時裝周、看秀、去Showroom、貿(mào)易展看貨下單，這些只是買手工作流程中的一部分，之后貨品運輸、入庫、上架，直至銷售完畢都要買手密切跟進。很多時候，一件商品能否被售賣，甚至它們能否被設計出來，生產(chǎn)多少，買手都參與其中。
因為身處時尚行業(yè)，買手工作被廣泛認為時髦、光鮮，但從職場角度來看，這個職位也需要足夠理性的態(tài)度和專業(yè)立場，包括很多與數(shù)字打交道的枯燥。歷史 的貨品銷售報表是他們必須定期研究的數(shù)據(jù)，它是買手們在進行下一季新品選款時計算配比的重要參考。而他們也需要實時監(jiān)控當前庫存和銷售數(shù)據(jù)，以便對貨品的 上架、陳列隨時調(diào)整，促進產(chǎn)品的銷售。
“基本上我能一眼就看出一件產(chǎn)品是否會成為暢銷款�！盡arc Jacobs的中國區(qū)買手吳圣慧說，長期對著服裝的銷售數(shù)據(jù)做分析，甚至讓她逛街的時候經(jīng)常感到困擾，“你們看到商店里的衣服都是先想好不好看，但買手的 職業(yè)病會讓我們直接看到它的成本構(gòu)成或者對它的銷售情況做預判。”
在買手的工作中，對審美和時尚的把握與邏輯思維能力同樣重要。他們確實需要對時尚有敏感度才能買到一批好看的衣服，但更重要的是，他們需要想辦法讓買來的貨品都能夠賣出去。100%的售罄率，這是買手工作的終極目標。
吳圣慧不久前還在參加紐約時裝周，她在那里跟總部同事確定了Marc Jacobs中國區(qū)2014年秋冬季產(chǎn)品的選貨。但現(xiàn)在，她已經(jīng)把關注點拉回到目前2014年春夏季新品的進貨到店上。她最近每天早晨首先要做的工作就是 確認不同批次貨品的物流狀況，以保證它們能夠準時到店上市。同時，她還要分配一些精力去關注2014年早春季的正常銷售，和2014年秋冬季訂單的跟進。 對吳圣慧來說，每一季度的貨品就是一個循環(huán)，而她通常都會同時陷在兩三個循環(huán)里，處理不同環(huán)節(jié)上的事務。
這是一個買手的工作常態(tài)。由于總是在與時裝流通的各個環(huán)節(jié)打交道，他們必須熟悉經(jīng)營一個時裝品牌的方方面面，所以他們往往能獲得最全面的鍛煉，而從本期采訪的幾位買手的經(jīng)歷來看，這個崗位更像是一個品牌管理者的起點。
A 時尚買手們的職業(yè)方向
粗略地劃分，買手的就職方向可以分為兩大類，一類是為多品牌零售商即買手店工作，另一類則是在自有品牌內(nèi)部工作。兩者最大的區(qū)別在于挑選貨品的來源，但工作內(nèi)容與要求都大體相似，所以互相之間跳槽并不困難。
另外，在規(guī)模較大的公司中，買手們還會按照品類細分成女裝買手、男裝買手、鞋類買手、配飾買手等不同崗位。
為買手店工作的買手
買手制的多品牌零售商通常被稱為買手店，它們的貨品主要由買手從各地品牌中搜羅而來。從誰這買、買什么、買多少都由買手決定，因此他們的選擇直接決定了一家買手店的風格。
相比于品牌內(nèi)部的買手，買手店的買手們在時裝周上更加活躍，因為他們需要接觸數(shù)量眾多的品牌，除了款式之間的選擇，還需要更多地考慮不同品牌之間的關系。
在出發(fā)買貨前，我們會根據(jù)各品牌在店里的表現(xiàn)以及它們的投資回報率來制訂一個預算報告，其中包括買誰，買什么，怎么買。我們會去評估每個品牌在現(xiàn)有 零售空間中的表現(xiàn)，以此來決定新的一季中它們要被放在哪里，空間是要增加還是減少�！边B卡佛的時尚總監(jiān)Sarah Rutson這樣形容連卡佛買手的工作。
在瀏覽和研究眾多品牌時，買手店的買手會更關注時尚的整體趨勢，以此來明確店鋪的風格�！澳悴荒茏岊櫩兔看蝸矶伎吹酵瑯拥娘L格。所以如果看貨的時候 發(fā)現(xiàn)有些東西是每家都在做的，我們就會從中去總結(jié)出一些流行趨勢，來幫助買貨�！痹O計師品牌集成店BNC薄荷糯米蔥的運營總監(jiān)曾思禹說。
為品牌內(nèi)部工作的買手
服務于單一品牌的買手通常按照銷售區(qū)域來分工，他們會在時裝周期間聚集到一起，研究新季的貨品，并與總部負責產(chǎn)品的同事商討決定訂貨的細節(jié)，包括不同的款式、顏色和尺寸分別的訂貨量。
在中國，一些奢侈品牌的買手甚至還需要根據(jù)不同店鋪制訂出不同的采購策略，然后匯總給總部，這要求買手必須更關注每家店鋪的運營狀況�！拔覀兤放片F(xiàn) 在要求按單店買貨，因此買手會長期跟蹤每家店鋪的貨品銷售數(shù)據(jù)。他們熟悉每家店的情況，并會根據(jù)店鋪的地理位置、老客戶數(shù)量為它們分配不同的貨品�！币患� 奢侈品牌的大中華區(qū)HR經(jīng)理張菡說。
不同的公司、市場區(qū)域和品牌內(nèi)部流程，都會造成買手職責的差異。多數(shù)情況下買手的工作更集中于貨品的管理環(huán)節(jié)，但他們也可能同時參與設計與產(chǎn)品管理，或是制訂價格策略。
在一些快時尚品牌里，買手的工作則跟設計團隊更加緊密。尤其對于一些設計能力較弱的公司，買手們需要到設計公司、供應商，以及其他品牌去采買樣衣或成型款式給設計師，再經(jīng)由設計師改制后成為自己的產(chǎn)品。
而在另一些品牌，買手的職責還會涵蓋類似產(chǎn)品策劃的工作。他們需要通過長期對銷售數(shù)據(jù)、流行趨勢及競爭品牌的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的觀察分析，為設計師制訂當季 的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)�！澳憧梢岳斫鉃榻o設計師挖坑，告訴他們要有連衣裙、長褲、上衣這些品類，每個品類中需要多少個款式，以及這些款式的定價和成本區(qū)間。”李振華 說。他是設計師品牌BABYGHOST的市場總監(jiān)，也兼做為設計師“挖坑”的買手工作。在這之前，他曾經(jīng)在美特斯邦威做過產(chǎn)品企劃。
B 買手的主要工作內(nèi)容
時裝周與訂貨
這是買手接觸新一季貨品的開始。在前往時裝周之前，買手會先對上一季或者更多歷史上的貨品銷售數(shù)據(jù)進行分析，制訂新一季的采購策略和整體預算。
買手們會把大部分的精力放在Showroom和貿(mào)易展上的靜態(tài)展——T臺秀現(xiàn)在更多地滿足媒體的需求，他們會研究新品樣衣的款式、材質(zhì)、色彩、定價的要素，依照既定的采購策略和預算，初步制訂采購計劃。時裝周結(jié)束后，買手會將確定的訂單信息發(fā)送給品牌方。
數(shù)據(jù)分析
當我們邀請Sarah Rutson、吳圣慧、曾思禹和李振華這幾位買手談談他們的工作場景時，他們都一致提到了Excel表，這是他們必須經(jīng)常面對的，他們以此計算和分析數(shù)據(jù)。
為了買到最合適的貨品，以及最終能以最佳的售罄率完成一季訂單，對預算、銷售和庫存數(shù)據(jù)的分析貫穿著買手工作的始終。在常規(guī)的銷售時段，買手至少需 要每周從銷售和運營部門獲得數(shù)據(jù)更新，及時發(fā)現(xiàn)銷售情況不好的產(chǎn)品，對它們的陳列進行調(diào)整，或者聯(lián)系營銷部門制訂促銷方案，以此來改善這類產(chǎn)品的銷售。此 外，他們還需要及時關注競爭品牌的價格、款式等數(shù)據(jù)，研究出適合的競爭策略。
店鋪培訓
買手是最了解為什么店鋪里會有這些貨品在銷售的人，他們最早在時裝周接觸了貨品，并且與設計師交流，了解每件產(chǎn)品背后的故事，同時也對貨品有比較準 確的銷售預判。因此當貨品到店銷售時，面向顧客的銷售人員就需要得到買手的培訓，從他們那兒盡可能地了解關于貨品的信息，以便更好地向顧客介紹，推動銷 售。此外買手也會對陳列師進行培訓，除了幫助更好地傳遞設計語言外，這些對貨品搭配銷售數(shù)據(jù)了解很深的買手也能指導陳列師更恰當?shù)亟M合關聯(lián)產(chǎn)品。
C 成為買手需要具備的特質(zhì)
邏輯分析能力
這是最被強調(diào)的能力�！百I手根本不是憑感覺在做事，很多買貨的規(guī)律都是在分析以往的銷售規(guī)律后才能得出的。他們有非常理性的一面，必須對數(shù)字很敏 感�！痹加碚f。并且要成為一個優(yōu)秀的買手，不僅僅是要能駕馭大量枯燥的數(shù)據(jù)統(tǒng)計與分析工作，還得能迅速從中摸索出規(guī)律，并應用到整個采買的過程中。
對時尚的敏感度
作為時尚行業(yè)的從業(yè)者，對于時尚的熱愛和敏感度也是買手必不可少的特質(zhì)�！巴ǔＦ放坪蜁r尚零售商在招聘買手時，會在面試中觀察候選人的穿著，并與他 們聊聊喜歡的時裝風格，看他們互相之間的品味是否一致�！盞elly Services奢侈品行業(yè)顧問龔穎春說，在時裝行業(yè)中，買手應該是最會穿衣服的一類人。
溝通能力
買手幾乎與品牌或零售商內(nèi)部的所有部門都有業(yè)務聯(lián)系。他們要與財務部門溝通預算和定價，與銷售部門分享數(shù)據(jù)和顧客的反饋，與運營部門協(xié)調(diào)貨品管理，與設計師討論款式面料，還要盯著供應商和物流。在與所有環(huán)節(jié)的溝通中，你都必須要保持順暢和意圖的明確表達。
“你要能清晰地表達出為什么這樣做可以，而那樣做不行；你要能與供貨品牌自如地談起他們的方方面面；無論生意好壞，你都要與各方保持良好的溝通關系�！盨arah Rutson認為，由于買手店的買手還要與更多的品牌方保持溝通，這項能力的重要性就更為突出。
時間管理能力
買手的工作中很少會遇到只需要管理一季貨品的時候。經(jīng)常出現(xiàn)的狀況是，他們正在監(jiān)控當季的銷售數(shù)據(jù)，并為下一季尋找合適的貨品，同時開始探尋第三季 的流行趨勢。你需要能夠迅速地從不同季產(chǎn)品的工作環(huán)節(jié)——當然也包括不同季的衣服中進行切換，以最高效的方式完成每條線上的工作�！案径鹊难h(huán)，不同 事情的重要性會有上下變化，你需要明白什么是最重要的�！眳鞘セ壅f。
D 買手職業(yè)發(fā)展的可能性
在時尚行業(yè)中，兼?zhèn)溥壿嬎季S能力、創(chuàng)造力以及商業(yè)管理能力的買手一直是薪酬較高的一個職位。按照張菡的估計，一個品牌內(nèi)部的買手，其薪酬水平大約能高于75%的同事。
這些對綜合能力的要求，以及他們工作中所要涉及的廣泛業(yè)務面，也為買手帶來了更多職業(yè)發(fā)展的想象空間。
“買手是個很好的起點。他們直接打交道的商品是整個品牌經(jīng)營的核心，又會跟零售、運營、陳列、培訓等部門有緊密的合作，所以往上升到負責整體業(yè)務的品牌經(jīng)理、總經(jīng)理等管理職位不會有太多的障礙�！饼彿f春說。
H&M集團旗下品牌COS的品牌負責人Marie Honda曾經(jīng)在H&M做了7年的買手。在之前接受《第一財經(jīng)周刊》 采訪時，她曾談到這段買手經(jīng)歷對她職業(yè)發(fā)展的影響，“我?guī)缀踉谀菚r學會了所有的東西。比如量布料、核對標簽、與供應商聯(lián)系、裁剪衣服、怎樣讓布料用得更長 久，這些都是我現(xiàn)在在各個層面的工作中會用到的東西。尤其是當我跟員工們談論起產(chǎn)品的細節(jié)的時候，這些東西都是用得上的�！�
像Marie Honda這樣的經(jīng)歷是買手們可以看得到的未來，但前提是，你首先得在買手這個領域做到成熟。
根據(jù)龔穎春的觀察，一個成熟的買手至少需要在這個領域工作5至6年，而要做到資深，則需要8年以上。“通常在這樣的資歷下，他們才可能有獨立選貨的能力，并且在買貨計劃、選款和分貨等環(huán)節(jié)上都有比較完整的經(jīng)驗�！�
編輯：郅怡婧
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