央廣網(wǎng)北京8月2日消息（記者王嫻 李競成）據(jù)中央廣播電視總臺中國之聲《新聞有觀點》報道，夏天正是垂釣好時節(jié)。在江西鄱陽，這片被譽為“魚米之鄉(xiāng)、富饒之州”的土地上，藏著一個令人意想不到的大產(chǎn)業(yè)——魚鉤。全縣機械化生產(chǎn)魚鉤企業(yè)20余家，全國約70%的魚鉤產(chǎn)自這里，全球每100枚魚鉤中就有25枚來自鄱陽。從百年前的竹制“卡子”到手工作坊，再到如今的自動化生產(chǎn)線，鄱陽魚鉤走過了一條怎樣的發(fā)展之路？從“論斤賣”到“按枚賣”，小魚鉤背后藏著怎樣的產(chǎn)業(yè)升級密碼？中央廣播電視總臺中國之聲《新聞有觀點》特別策劃“行業(yè)洞察”，對話江西鄱陽魚鉤龍頭企業(yè)的品牌營銷負責人姜宗良、知名營銷專家肖明超，講述鄱陽魚鉤的故事。

姜宗良（左） 肖明超（右）

從竹卡子到全球魚鉤工廠

鄱陽魚鉤產(chǎn)業(yè)的歷史，可以追溯到清代咸豐年間。姜宗良介紹，在鄱陽，魚鉤生產(chǎn)企業(yè)的老板大多姓詹（下一代簡寫為“占”），這個家族從百余年前就開始做魚鉤。不過最早做的并不是現(xiàn)代意義上的魚鉤，而是用竹子削成的“卡子”，直到近代才出現(xiàn)用鐵絲制作魚鉤的工藝，長期以來都是手工生產(chǎn)。

真正的轉折發(fā)生在上世紀七八十年代。改革開放后，鄱陽魚鉤逐步走上機械化道路。姜宗良說，最早磨魚鉤用的是手搖砂輪，一天只能做一兩百枚，實現(xiàn)自動化后，一天可以做到上萬枚，產(chǎn)能實現(xiàn)了質的飛躍。到90年代前后，自動化生產(chǎn)基本普及。

如今，姜宗良所在的企業(yè)年產(chǎn)能達到50億枚，新廠投用仍在優(yōu)化，目標直指百億枚。產(chǎn)品覆蓋捕撈鉤、臺釣鉤、路亞鉤、鐵板鉤等全品類，銷往全球各地——捕撈鉤的客戶遍布包括非洲、南美、北美、印度等在內的有遠洋漁業(yè)需求的地區(qū)。

在肖明超看來，鄱陽魚鉤是典型的“隱形冠軍”模式。“一個小小的魚鉤，一代又一代人在這個地方專注，把小產(chǎn)品不斷升級，做到極致�！彼�認為，鄱陽魚鉤的成功首先在于堅守——在一波波新的創(chuàng)富浪潮中，始終守住制造這個根本；其次是沒有墨守成規(guī)，從手工到機械化、從低成本代工到邁向品牌，一步步抓住了產(chǎn)業(yè)升級的窗口。

魚鉤生產(chǎn)車間（央廣網(wǎng)發(fā) 受訪者供圖）

小鉤制造追平國際，創(chuàng)新瞄準設計與品牌

魚鉤雖小，技術門檻卻不低。姜宗良說起2013年初到鄱陽時，當?shù)剡�有不少小型魚鉤廠。十多年過去，這里的企業(yè)普遍掌握了魚鉤生產(chǎn)的關鍵細節(jié)，品質獲得了消費者認可。

從工藝水平看，鄱陽魚鉤已經(jīng)逼近“行業(yè)天花板”。姜宗良透露，即便是全球公認質量最好的魚鉤廠設計師也表示鄱陽的魚鉤產(chǎn)品與全球頂尖產(chǎn)品“已經(jīng)差不多”。防銹處理、顏色工藝、良率提升、降本增效……制造端的創(chuàng)新仍在持續(xù)，但整體已到達“瓶頸點”。

更大的突破空間在產(chǎn)品設計端。姜宗良本人是從“釣魚人”轉型為漁具從業(yè)者，幾乎熟悉所有釣法，這讓他能針對不同魚種的口型、吃餌方式去設計鉤型。以“路亞釣”為例，不同釣法、不同用餌對應不同的鉤型設計，增長空間遠大于已近飽和的臺釣市場。姜宗良表示，把尺寸、顏色、型號全部算上，魚鉤品類可達10萬種，企業(yè)必須在“異中求同”中找到核心競爭力，再針對不同市場做微調，才能緩解生產(chǎn)和庫存壓力。

鄱陽當?shù)厣�產(chǎn)的魚鉤（央廣網(wǎng)發(fā) 受訪者供圖）

雖是“隱形冠軍”，但品牌化仍待突破

從“論斤賣”到“按枚賣”，鄱陽魚鉤的附加值在提升，但品牌化仍是目前的短板。姜宗良坦言，漁具產(chǎn)業(yè)技術門檻不算高，一款產(chǎn)品賣得好，同行就會跟風模仿，導致“鄱陽魚鉤不錯”的認知最終變成了“價廉堪用”——量大、便宜、能用，但真正的高端消費者還是會選擇進口品牌。

肖明超說，“隱形冠軍”只是鄱陽魚鉤的階段性定位，而非最終目標。全球產(chǎn)業(yè)發(fā)展的普遍規(guī)律是先形成區(qū)域產(chǎn)業(yè)品牌感知，再由先驅企業(yè)培育自主品牌，最終企業(yè)品牌反哺區(qū)域品牌。鄱陽魚鉤正處在這個關鍵的躍升期。在他看來，品牌突破需要補三門課。第一是消費者洞察能力。要深入各市場一線傾聽消費者聲音，甚至敢于提前布局、創(chuàng)造需求。中國市場本身消費者多元復雜，是很好的測試場，可以反向輸出中國的垂釣生活方式。第二是品牌敘事能力。全球品牌的定價權往往來自完整的價值輸出和故事講述，讓產(chǎn)品有精神、有態(tài)度、有價值觀。第三是本地化渠道能力。不同國家的渠道體系、傳播路徑各不相同，中國品牌出海不能只是產(chǎn)品出海，更要扎根當?shù)�、融入文化�?/p>

姜宗良從實操層面印證了渠道的重要性。海外客戶往往要求“先看到東西”，不會憑空下訂單，因此必須有足夠豐富、有吸引力的產(chǎn)品線，才能“入客戶的法眼”。這也是鄱陽魚鉤拓展海外市場亟須突破的難點之一。

小魚鉤如何“釣”出未來？

全球垂釣人口超過2億，有預測稱，到2031年全球魚鉤市場規(guī)模將接近26.6億美元。站在全球四分之一產(chǎn)量的起點上，鄱陽魚鉤的增量空間在哪里？肖明超給出了四個方向：一是從制造優(yōu)勢轉向價值優(yōu)勢。產(chǎn)量只代表制造能力，不代表價值創(chuàng)造能力。要沿著“微笑曲線”向兩端延伸——一端是產(chǎn)品研發(fā)，做出更高溢價，另一端是品牌力提升，把更多利潤留在品牌端和研發(fā)端，而不是只賺加工費。二是從賣魚鉤轉向賣解決方案。魚鉤只是整個垂釣消費鏈的入口，消費者認可一枚魚鉤，就可能認可整套釣具裝備。三是抓住消費趨勢變化的市場增量。全球垂釣人口持續(xù)增長，休閑經(jīng)濟、戶外經(jīng)濟正在爆發(fā)，中國垂釣人群呈現(xiàn)年輕化、女性化、休閑化趨勢，路亞等新玩法不斷涌入新玩家。四是融入更大的消費生態(tài)。垂釣早已不只是釣魚，它融合了戶外、旅行、露營、社交，還可以延伸出服飾、文創(chuàng)、賽事、培訓等業(yè)態(tài)。

事實上，鄱陽已經(jīng)在行動。當?shù)剡B續(xù)舉辦休閑垂釣嘉年華，在開漁季召集全國釣友用本地魚鉤切磋技藝，還推出了刻名字的定制魚鉤等體驗項目。垂釣協(xié)會也已成立，配合政府推動文創(chuàng)和賽事。肖明超建議，鄱陽可以把“全球釣魚文化朝圣地”的IP價值放大，讓游客體驗制鉤、用自己做的魚鉤釣魚，讓賽事成為吸引全球目光的IP，同時可以探索釣魚潮牌化、跨界聯(lián)名、東方美學設計、收藏級魚鉤等破圈方向，吸引“90后”“00后”年輕玩家。

至于全產(chǎn)業(yè)鏈延伸，始終在一線的姜宗良保持務實態(tài)度。他說，竿、線、輪、鉤、餌各品類的技術、設備、環(huán)保要求差異很大，比如制餌和釣竿涉及噴漆和碳纖維粉塵，都有環(huán)保門檻。企業(yè)更現(xiàn)實的路徑是與上下游協(xié)作貼牌，綜合性漁具產(chǎn)業(yè)集群的打造還需要政府層面的支持和配套。

從鄱陽湖畔的家庭作坊，到“魚鉤王國”，一枚小小的魚鉤記錄的不僅是一個百年產(chǎn)業(yè)的變遷，更是中國縣域經(jīng)濟轉型升級的縮影。從制造到品牌，從產(chǎn)品到生態(tài)，鄱陽魚鉤的故事也承載了無數(shù)中國“隱形冠軍”從優(yōu)秀走向卓越的共同使命。