央廣網(wǎng)北京8月2日消息（記者王嫻 李競(jìng)成）據(jù)中央廣播電視總臺(tái)中國(guó)之聲《新聞?dòng)杏^點(diǎn)》報(bào)道，夏天正是垂釣好時(shí)節(jié)。在江西鄱陽，這片被譽(yù)為“魚米之鄉(xiāng)、富饒之州”的土地上，藏著一個(gè)令人意想不到的大產(chǎn)業(yè)——魚鉤。全縣機(jī)械化生產(chǎn)魚鉤企業(yè)20余家，全國(guó)約70%的魚鉤產(chǎn)自這里，全球每100枚魚鉤中就有25枚來自鄱陽。從百年前的竹制“卡子”到手工作坊，再到如今的自動(dòng)化生產(chǎn)線，鄱陽魚鉤走過了一條怎樣的發(fā)展之路？從“論斤賣”到“按枚賣”，小魚鉤背后藏著怎樣的產(chǎn)業(yè)升級(jí)密碼？中央廣播電視總臺(tái)中國(guó)之聲《新聞?dòng)杏^點(diǎn)》特別策劃“行業(yè)洞察”，對(duì)話江西鄱陽魚鉤龍頭企業(yè)的品牌營(yíng)銷負(fù)責(zé)人姜宗良、知名營(yíng)銷專家肖明超，講述鄱陽魚鉤的故事。

姜宗良（左） 肖明超（右）

從竹卡子到全球魚鉤工廠

鄱陽魚鉤產(chǎn)業(yè)的歷史，可以追溯到清代咸豐年間。姜宗良介紹，在鄱陽，魚鉤生產(chǎn)企業(yè)的老板大多姓詹（下一代簡(jiǎn)寫為“占”），這個(gè)家族從百余年前就開始做魚鉤。不過最早做的并不是現(xiàn)代意義上的魚鉤，而是用竹子削成的“卡子”，直到近代才出現(xiàn)用鐵絲制作魚鉤的工藝，長(zhǎng)期以來都是手工生產(chǎn)。

真正的轉(zhuǎn)折發(fā)生在上世紀(jì)七八十年代。改革開放后，鄱陽魚鉤逐步走上機(jī)械化道路。姜宗良說，最早磨魚鉤用的是手搖砂輪，一天只能做一兩百枚，實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化后，一天可以做到上萬枚，產(chǎn)能實(shí)現(xiàn)了質(zhì)的飛躍。到90年代前后，自動(dòng)化生產(chǎn)基本普及。

如今，姜宗良所在的企業(yè)年產(chǎn)能達(dá)到50億枚，新廠投用仍在優(yōu)化，目標(biāo)直指百億枚。產(chǎn)品覆蓋捕撈鉤、臺(tái)釣鉤、路亞鉤、鐵板鉤等全品類，銷往全球各地——捕撈鉤的客戶遍布包括非洲、南美、北美、印度等在內(nèi)的有遠(yuǎn)洋漁業(yè)需求的地區(qū)。

在肖明超看來，鄱陽魚鉤是典型的“隱形冠軍”模式。“一個(gè)小小的魚鉤，一代又一代人在這個(gè)地方專注，把小產(chǎn)品不斷升級(jí)，做到極致�！彼�認(rèn)為，鄱陽魚鉤的成功首先在于堅(jiān)守——在一波波新的創(chuàng)富浪潮中，始終守住制造這個(gè)根本；其次是沒有墨守成規(guī)，從手工到機(jī)械化、從低成本代工到邁向品牌，一步步抓住了產(chǎn)業(yè)升級(jí)的窗口。

魚鉤生產(chǎn)車間（央廣網(wǎng)發(fā) 受訪者供圖）

小鉤制造追平國(guó)際，創(chuàng)新瞄準(zhǔn)設(shè)計(jì)與品牌

魚鉤雖小，技術(shù)門檻卻不低。姜宗良說起2013年初到鄱陽時(shí)，當(dāng)?shù)剡�有不少小型魚鉤廠。十多年過去，這里的企業(yè)普遍掌握了魚鉤生產(chǎn)的關(guān)鍵細(xì)節(jié)，品質(zhì)獲得了消費(fèi)者認(rèn)可。

從工藝水平看，鄱陽魚鉤已經(jīng)逼近“行業(yè)天花板”。姜宗良透露，即便是全球公認(rèn)質(zhì)量最好的魚鉤廠設(shè)計(jì)師也表示鄱陽的魚鉤產(chǎn)品與全球頂尖產(chǎn)品“已經(jīng)差不多”。防銹處理、顏色工藝、良率提升、降本增效……制造端的創(chuàng)新仍在持續(xù)，但整體已到達(dá)“瓶頸點(diǎn)”。

更大的突破空間在產(chǎn)品設(shè)計(jì)端。姜宗良本人是從“釣魚人”轉(zhuǎn)型為漁具從業(yè)者，幾乎熟悉所有釣法，這讓他能針對(duì)不同魚種的口型、吃餌方式去設(shè)計(jì)鉤型。以“路亞釣”為例，不同釣法、不同用餌對(duì)應(yīng)不同的鉤型設(shè)計(jì)，增長(zhǎng)空間遠(yuǎn)大于已近飽和的臺(tái)釣市場(chǎng)。姜宗良表示，把尺寸、顏色、型號(hào)全部算上，魚鉤品類可達(dá)10萬種，企業(yè)必須在“異中求同”中找到核心競(jìng)爭(zhēng)力，再針對(duì)不同市場(chǎng)做微調(diào)，才能緩解生產(chǎn)和庫存壓力。

鄱陽當(dāng)?shù)厣�產(chǎn)的魚鉤（央廣網(wǎng)發(fā) 受訪者供圖）

雖是“隱形冠軍”，但品牌化仍待突破

從“論斤賣”到“按枚賣”，鄱陽魚鉤的附加值在提升，但品牌化仍是目前的短板。姜宗良坦言，漁具產(chǎn)業(yè)技術(shù)門檻不算高，一款產(chǎn)品賣得好，同行就會(huì)跟風(fēng)模仿，導(dǎo)致“鄱陽魚鉤不錯(cuò)”的認(rèn)知最終變成了“價(jià)廉堪用”——量大、便宜、能用，但真正的高端消費(fèi)者還是會(huì)選擇進(jìn)口品牌。

肖明超說，“隱形冠軍”只是鄱陽魚鉤的階段性定位，而非最終目標(biāo)。全球產(chǎn)業(yè)發(fā)展的普遍規(guī)律是先形成區(qū)域產(chǎn)業(yè)品牌感知，再由先驅(qū)企業(yè)培育自主品牌，最終企業(yè)品牌反哺區(qū)域品牌。鄱陽魚鉤正處在這個(gè)關(guān)鍵的躍升期。在他看來，品牌突破需要補(bǔ)三門課。第一是消費(fèi)者洞察能力。要深入各市場(chǎng)一線傾聽消費(fèi)者聲音，甚至敢于提前布局、創(chuàng)造需求。中國(guó)市場(chǎng)本身消費(fèi)者多元復(fù)雜，是很好的測(cè)試場(chǎng)，可以反向輸出中國(guó)的垂釣生活方式。第二是品牌敘事能力。全球品牌的定價(jià)權(quán)往往來自完整的價(jià)值輸出和故事講述，讓產(chǎn)品有精神、有態(tài)度、有價(jià)值觀。第三是本地化渠道能力。不同國(guó)家的渠道體系、傳播路徑各不相同，中國(guó)品牌出海不能只是產(chǎn)品出海，更要扎根當(dāng)?shù)�、融入文化�?/p>

姜宗良從實(shí)操層面印證了渠道的重要性。海外客戶往往要求“先看到東西”，不會(huì)憑空下訂單，因此必須有足夠豐富、有吸引力的產(chǎn)品線，才能“入客戶的法眼”。這也是鄱陽魚鉤拓展海外市場(chǎng)亟須突破的難點(diǎn)之一。

小魚鉤如何“釣”出未來？

全球垂釣人口超過2億，有預(yù)測(cè)稱，到2031年全球魚鉤市場(chǎng)規(guī)模將接近26.6億美元。站在全球四分之一產(chǎn)量的起點(diǎn)上，鄱陽魚鉤的增量空間在哪里？肖明超給出了四個(gè)方向：一是從制造優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)向價(jià)值優(yōu)勢(shì)。產(chǎn)量只代表制造能力，不代表價(jià)值創(chuàng)造能力。要沿著“微笑曲線”向兩端延伸——一端是產(chǎn)品研發(fā)，做出更高溢價(jià)，另一端是品牌力提升，把更多利潤(rùn)留在品牌端和研發(fā)端，而不是只賺加工費(fèi)。二是從賣魚鉤轉(zhuǎn)向賣解決方案。魚鉤只是整個(gè)垂釣消費(fèi)鏈的入口，消費(fèi)者認(rèn)可一枚魚鉤，就可能認(rèn)可整套釣具裝備。三是抓住消費(fèi)趨勢(shì)變化的市場(chǎng)增量。全球垂釣人口持續(xù)增長(zhǎng)，休閑經(jīng)濟(jì)、戶外經(jīng)濟(jì)正在爆發(fā)，中國(guó)垂釣人群呈現(xiàn)年輕化、女性化、休閑化趨勢(shì)，路亞等新玩法不斷涌入新玩家。四是融入更大的消費(fèi)生態(tài)。垂釣早已不只是釣魚，它融合了戶外、旅行、露營(yíng)、社交，還可以延伸出服飾、文創(chuàng)、賽事、培訓(xùn)等業(yè)態(tài)。

事實(shí)上，鄱陽已經(jīng)在行動(dòng)。當(dāng)?shù)剡B續(xù)舉辦休閑垂釣嘉年華，在開漁季召集全國(guó)釣友用本地魚鉤切磋技藝，還推出了刻名字的定制魚鉤等體驗(yàn)項(xiàng)目。垂釣協(xié)會(huì)也已成立，配合政府推動(dòng)文創(chuàng)和賽事。肖明超建議，鄱陽可以把“全球釣魚文化朝圣地”的IP價(jià)值放大，讓游客體驗(yàn)制鉤、用自己做的魚鉤釣魚，讓賽事成為吸引全球目光的IP，同時(shí)可以探索釣魚潮牌化、跨界聯(lián)名、東方美學(xué)設(shè)計(jì)、收藏級(jí)魚鉤等破圈方向，吸引“90后”“00后”年輕玩家。

至于全產(chǎn)業(yè)鏈延伸，始終在一線的姜宗良保持務(wù)實(shí)態(tài)度。他說，竿、線、輪、鉤、餌各品類的技術(shù)、設(shè)備、環(huán)保要求差異很大，比如制餌和釣竿涉及噴漆和碳纖維粉塵，都有環(huán)保門檻。企業(yè)更現(xiàn)實(shí)的路徑是與上下游協(xié)作貼牌，綜合性漁具產(chǎn)業(yè)集群的打造還需要政府層面的支持和配套。

從鄱陽湖畔的家庭作坊，到“魚鉤王國(guó)”，一枚小小的魚鉤記錄的不僅是一個(gè)百年產(chǎn)業(yè)的變遷，更是中國(guó)縣域經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級(jí)的縮影。從制造到品牌，從產(chǎn)品到生態(tài)，鄱陽魚鉤的故事也承載了無數(shù)中國(guó)“隱形冠軍”從優(yōu)秀走向卓越的共同使命。