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“小石頭”如何闖大市場(chǎng)？
2013-11-07 12:47 來(lái)源：天山網(wǎng) 說(shuō)兩句 分享到：
11月3日，“油城玉·荔灣情”克拉瑪依金絲玉博覽會(huì)在南國(guó)廣州落下帷幕。作為油城的新名片和玉石界的新貴，金絲玉如何才能走向更廣闊的市場(chǎng)？
從本屆玉博會(huì)上，或許我們能得出一些啟示。
推廣靠商家
10月31日凌晨2時(shí)許，廣州市荔灣區(qū)華林珠寶交易中心一樓燈火通明，克拉瑪依市旅游局工作人員馬瑞和六名布展人員在現(xiàn)場(chǎng)忙碌著。此時(shí)，距離本屆玉博會(huì)開(kāi)幕式只剩下7個(gè)小時(shí)。
“邀請(qǐng)了60多家，可現(xiàn)在增加到了92家�！瘪R瑞說(shuō)，那幾天都忙到深更半夜，都是為了說(shuō)服“先來(lái)的”給“新來(lái)的”挪個(gè)柜臺(tái)出來(lái)。
原來(lái)，本次活動(dòng)是克拉瑪依市首次在內(nèi)地辦金絲玉博覽會(huì)，而且是為推廣宣傳而非玉石銷(xiāo)售，考慮到路途遙遠(yuǎn)、現(xiàn)場(chǎng)展位數(shù)量有限等原因，只是在全國(guó)各地的理事單位中，遴選一些誠(chéng)信度高的玉石商前往，并對(duì)攜帶金絲玉數(shù)量限制。
“新疆金絲玉主要在北疆地區(qū)，周邊城市理事單位都要考慮到，所以原本克拉瑪依市的40家參展商也縮減為30家�！笔薪鸾z玉文化促進(jìn)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)韓峰說(shuō)。
“我們地區(qū)也是金絲玉主要產(chǎn)地，克拉瑪依要做推廣工作，我們也當(dāng)仁不讓�！卑⒗仗┦杏^(guān)賞石協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)劉憲斌說(shuō)。
本次展會(huì)，阿勒泰地區(qū)共有參展商21家，展柜75個(gè)，數(shù)量?jī)H次于克拉瑪依市，位居第二。
“有沒(méi)有交易量沒(méi)關(guān)系，多聯(lián)系一些潛在客戶(hù)，多推廣我們的金絲玉就行了。”劉憲斌說(shuō)，為了鼓勵(lì)參展，打響金絲玉的名氣，協(xié)會(huì)還把這些展位費(fèi)用全部承擔(dān)了下來(lái)。
來(lái)自阿勒泰市一家參展商，驅(qū)車(chē)4000多公里，花了三天三夜，在玉博會(huì)開(kāi)幕前一天，將500多件原石及雕刻件拉運(yùn)到廣州。
“我們籽料大，重得很，托運(yùn)既貴，也怕來(lái)不及，既然第一次來(lái)廣州，干脆多弄些來(lái)讓廣州人看個(gè)夠！”該商家說(shuō)。
品牌最重要
這次參展，除了新疆和廣東兩地參展商以外，還有來(lái)自浙江、江蘇、遼寧、北京、上海等省市的金絲玉理事商。
11月2日下午，展會(huì)已經(jīng)過(guò)去了三天。浙江義烏市“福源雅丹”金絲玉寶藏專(zhuān)賣(mài)店依然沒(méi)賣(mài)出一件金絲玉。
“這次參展，不是為銷(xiāo)售，是為了推廣�！钡曛鲝埱迩逭f(shuō)，“福源雅丹”專(zhuān)賣(mài)店建立不久，需要打造品牌和聲譽(yù)，店里銷(xiāo)售的都是高檔金絲玉，不是地?cái)傌洝?/p>
這次展會(huì)，張清清帶來(lái)了500多件高檔金絲玉。其中，僅首飾就達(dá)到了100件，比一般商家總量還要多。其次就是 “寶石光”，便宜的至少五千元，貴的多在五萬(wàn)元以上。而且，她不惜重金租下最好的展位——展廳入口第一家。
展會(huì)期間，來(lái)往駐留的客戶(hù)自然就多，想買(mǎi)金絲玉的也不在少數(shù)，張清清和店員們熱情展示和介紹。只不過(guò)砍價(jià)太厲害，被張清清一一婉言拒絕。
“金絲玉具有升值潛力，將來(lái)會(huì)被廣泛認(rèn)可，現(xiàn)在《金絲玉地方標(biāo)準(zhǔn)》已經(jīng)發(fā)布，兩年后可能通過(guò)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，現(xiàn)在我們要做的就是市場(chǎng)定位和定價(jià)，決不能自降身份�！睆埱迩逭f(shuō)。
好玉要雕琢
在本屆玉博會(huì)上，還有一個(gè)現(xiàn)象值得注意，那就是，玉石商對(duì)雕刻件不是很“感冒”，只要發(fā)現(xiàn)一點(diǎn)瑕疵，就直接放下了，一般購(gòu)買(mǎi)的多為金絲玉原石，尤其是寶石光。理由是，玉石商認(rèn)為自己能找到好雕工，甚至是有名的雕刻大師來(lái)創(chuàng)作更好的藝術(shù)品。
阿勒泰市“瑞源奇石軒”玉器店展柜有50多件商品，大多是寶石光原石，其余為雕刻類(lèi)、鑲嵌類(lèi)的成品。
“兩天里，就賣(mài)掉了6個(gè)寶石光，都是玉石商買(mǎi)走的，其他不太好賣(mài)，只賣(mài)掉了一個(gè)首飾�！钡曛黢R喜生介紹說(shuō)。
來(lái)自烏爾禾區(qū)的“讀石品玉”玉器店生意特別好，前兩天就做成了十幾筆交易，交易額超過(guò)了40萬(wàn)元。
“寶石光最好賣(mài)，而且是漂亮的，顏色純的，質(zhì)地好的，畢竟這些原石價(jià)格一直在攀升，升值空間越來(lái)越大�！钡曛靼灿耢`說(shuō)。
11月2日下午，一位打算經(jīng)營(yíng)玉器的商人，花費(fèi)120萬(wàn)元人民幣，將克拉瑪依市烏爾禾“時(shí)運(yùn)玉器雕刻坊”柜面陳列的300多件玉石及雕刻件，一次性全部“清臺(tái)”，成為本屆博覽會(huì)最大買(mǎi)家，展會(huì)期間最大單筆銷(xiāo)售額由此誕生。
“當(dāng)時(shí)，我柜臺(tái)里有300多件鑲嵌類(lèi)寶石光，屬于高檔金絲玉，只是‘個(gè)頭’很小，很多沒(méi)有雕刻，他們最終決定全部買(mǎi)走�！薄皶r(shí)運(yùn)玉器”雕刻坊合伙人之一程恩介紹說(shuō)。
本屆玉博會(huì)期間，《萬(wàn)家科學(xué)畫(huà)報(bào)》雜志社攝影師文建平應(yīng)邀拍金絲玉的廣告片，他曾經(jīng)拍攝過(guò)緬甸玉、和田玉、翡翠等很多珠寶玉器。
“在這么多年的拍攝中，與其他很多玉石相比，金絲玉沒(méi)有礦脈，多是獨(dú)立成型，原石不需要加工，一樣可以上市交易，這是它的一大優(yōu)點(diǎn)。”文建平感嘆道。
“許多金絲玉從業(yè)者看到好雕工收費(fèi)高，為了貪圖便宜就隨便找人加工，這樣不僅雕不出好作品，賣(mài)不出好價(jià)錢(qián)，還浪費(fèi)了好玉料�！睆V州市荔灣區(qū)金絲玉文化促進(jìn)會(huì)會(huì)長(zhǎng)易俊華說(shuō)，手中藏有好的金絲玉原石，最好是待價(jià)而沽，玉石商家和收藏玩家在乎的是好東西，而不是價(jià)格。
價(jià)格要合理
在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，最多的訪(fǎng)客還是普通消費(fèi)者。最多的談話(huà)，也是討價(jià)還價(jià)。
參展商們都明白，本次展會(huì)，推廣為主，銷(xiāo)售其次，但畢竟是生意人，利潤(rùn)是目的，再說(shuō)大老遠(yuǎn)出來(lái)一趟，租金、路費(fèi)、住宿等費(fèi)用也不低，尤其對(duì)規(guī)模較小、實(shí)力較弱的參展商來(lái)說(shuō)，帶上三五百件商品，也情有可原。
“廣州是大城市，物價(jià)消費(fèi)高，所以我喊價(jià)高了一些，沒(méi)想到吃了大虧，到現(xiàn)只賣(mài)了一個(gè)小掛件，不到2000塊錢(qián)！”11月2日下午，一位來(lái)自阿勒泰市的參展商看著柜臺(tái)里50多塊原石、30個(gè)雕刻件發(fā)愁。
價(jià)格到底喊得多高？他拿起一塊兩三厘米大小的白色寶石光原石，告訴記者說(shuō)：“這在阿勒泰賣(mài)1500塊，在烏魯木齊賣(mài)2000塊，在這次展會(huì)上，我喊價(jià)3000到3500塊�！�
“對(duì)于一些參展商來(lái)說(shuō)，由于對(duì)市場(chǎng)價(jià)格把握不好，交易量太少，生意不盡如人意�！笨死斠朗小安视褴帯本穹坏曛髅缧麓赫f(shuō)。
“就算不是在廣州，成交了120萬(wàn)元的300多件商品，一件一件地賣(mài)，也可以賣(mài)出500萬(wàn)元。”程恩說(shuō)，對(duì)方也想做金絲玉生意，也愿意推廣金絲玉，前前后后轉(zhuǎn)了三天不肯走，而且愿意“吃通貨”，也一位千載難逢的潛在大客戶(hù)，所以就以適當(dāng)?shù)呐l(fā)價(jià)“出手”了。
程恩認(rèn)為，價(jià)格賣(mài)高了，就容易被稱(chēng)做炒作，只有價(jià)格合理，雙方在適當(dāng)讓步情況下，生意總會(huì)談成的，實(shí)在談不成，也可以交個(gè)朋友，常常聯(lián)系，等對(duì)方了解市場(chǎng)行情了，自然會(huì)主動(dòng)聯(lián)系你的。
樹(shù)立好形象
該如何宣傳推廣金絲玉？參展商都說(shuō)要繼續(xù)走出去，要到更多大城市去，把金絲玉品牌打響，讓全國(guó)各地能看到金絲玉，才能了解金絲玉，喜歡金絲玉。
苗新春說(shuō)，作為一種剛剛起步的新玉種，應(yīng)該把握當(dāng)前玉器大環(huán)境趨勢(shì)，參加大型玉雕節(jié)、博覽會(huì)等玉石文化交流活動(dòng)，尤其是國(guó)際性、全國(guó)性的玉雕寶石類(lèi)的活動(dòng)。
“需要北疆各地金絲玉協(xié)會(huì)幫助發(fā)掘新市場(chǎng)，尋找好商機(jī)，同時(shí)按照《金絲玉地方標(biāo)準(zhǔn)》的規(guī)范要求，對(duì)金絲玉商家進(jìn)行更加嚴(yán)格、細(xì)致、規(guī)范的管理，杜絕一切弄虛作假、惡意炒作的不良行為，營(yíng)造一個(gè)誠(chéng)信的市場(chǎng)環(huán)境，贏得更多的、忠實(shí)的金絲玉收藏者的信賴(lài)�！笔幼邮小俺羞\(yùn)齋”玉石店主張成方說(shuō)。
“金絲玉商家的形象，就是行業(yè)的形象，也是金絲玉這個(gè)牌子的形象。一個(gè)個(gè)體辦砸了，整個(gè)金絲玉行業(yè)就辦砸了�！睘鯛柡獭把诺じ瓯凇苯鸾z玉店店主張玉琴說(shuō)，這需要個(gè)體不能散兵游勇，自立門(mén)戶(hù)，相互競(jìng)爭(zhēng)，而是在雕刻工藝上實(shí)現(xiàn)資源共享，在市場(chǎng)開(kāi)拓上實(shí)現(xiàn)合作交流，通過(guò)團(tuán)體的影響力，把金絲玉推向全國(guó)市場(chǎng)。
“這次博覽會(huì)的檔次、規(guī)模、客流量、成交額都是金絲玉交流推廣活動(dòng)的歷史最高紀(jì)錄，這說(shuō)明在廣州這個(gè)國(guó)際性玉器大城市推廣金絲玉效果是很大的�！绷x烏市“福源雅丹”金絲玉寶藏專(zhuān)賣(mài)店負(fù)責(zé)人張清清說(shuō)，可以想到，國(guó)內(nèi)很多大城市都具有如此的凝聚力和號(hào)召力，能在地域之間、行業(yè)之間、商戶(hù)之間、客戶(hù)之間，建立了一個(gè)溝通和友誼的橋梁，也讓廣大當(dāng)?shù)厝藗冎馈⒘私饬私鸾z玉，并把金絲玉不斷推廣開(kāi)去。
“明年，克拉瑪依市還將在在北京、上海陸續(xù)舉行金絲玉地方標(biāo)準(zhǔn)發(fā)布會(huì)和玉石交流展會(huì)，屆時(shí)還將組織更多玉石商、更高檔次的金絲玉參展，將金絲玉推向全國(guó)�！笔薪鸾z玉文化促進(jìn)會(huì)會(huì)長(zhǎng)居建新說(shuō)。
編輯：羅成
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